7 کتاب دربارۀ فروش که هر فروشنده‌ای باید بخواند
گرنت کاردون، کارشناس بین‌المللی و مدرس مشهور فروش، نقش فروشندگان در اقتصاد را همچون نقش نویسندگان در هالیوود میداند. شما به عنوان یک فروشنده اگر به اهمیت این نقش در رونق کسب‌وکارتان پی‌برده‌اید حتما در تلاشید تا هر چه بیشتر در جایگاه یک فروشندۀ حرفه‌ای قرار بگیرید.
آگاهی از علم فروش در دنیای امروز، شما را در مسیر حرفه‌ای‌ترشدن به پیش می‌راند. مطالعۀ بهترین کتاب‌های فروش که هر فروشنده‌ای باید بخواند، یکی از مهم‌ترین منابع شما در دستیابی به دانش روز این علم است. در این مقاله 7 کتابی که هر فروشنده‌ای باید بخواند را به شما معرفی می‌کنیم.
فهرست مطالب
1. اسرار فروشندگان حرفه‌ای
چه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشید و چه فروشنده‌ای تازه‌کار، کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» مایک کاپلان همیشه به کارتان می‌آید.
کاپلان که هیچ آموزشی در فروش ندیده بود تمام شیوه‌ها و تدابیر مؤثر فروش را با کمک توانایی‌اش در مشاهده و تقلید از کارهای فروشندگان حرفه‌ای و موفق آموخته بود. اما به نظرش هنوز یک جای کار می‌لنگید؛ چون از اصول پایه‌ای فروش چیزی نمی‌دانست و این شکافی در به‌کارگیری دانش و توانمندی‌هایش در حوزۀ فروش ایجاد کرده بود.
کاپلان شروع به جستجو برای کشف اصول پایه‌ای کرد تا همۀ آنچه را دربارۀ فروشندگی حفظ کرده بود و طوطی‌وار هر روز تکرار می‌کرد توجیه و تأیید کند. سرانجام تلاش‌ها و تحقیقاتش جواب داد و توانست تمام قطعات پازل معمای فروش را کشف کند.
حالا کتابی که حاصل سال‌ها تجربۀ شخصی کاپلان در فروش و آموزش آن به هزاران نفر است، مقابل شماست. شما با درک اصول و بنیان‌های فروشی که کاپلان در کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» ارائه داده می‌توانید هر تکنیک فروش جدیدی را بسنجید و زود متوجه شوید که آیا معتبر است یا نه. چرا جواب می‌دهد یا نمی‌دهد و آیا باید از آن استفاده کنید یا نه. حتی می‌توانید برحسب نیاز تکنیک‌ها و جملات جدیدی را برای خود ابداع کنید.
2. فروش؛ تنها راه بقا
شما یک فروشنده‌اید. همۀ ما فروشنده‌ایم. باور نمی‌کنید؟ گرنت کاردون در کتاب «فروش؛ تنها راه بقا» با جزئیات کامل برایتان توضیح می‌دهد که شما حتی اگر یک فروشنده نیستید چطور هر روز در کار فروش چیزی هستید.
فروش هر چیزی است که با متقاعدسازی، ترغیب، مذاکره یا وادارکردن دیگران به انجام کار به شیوۀ خودتان مرتبط باشد. بنابراین وقتی شما سرگرم مناظره، کنار آمدن با همکار یارئیس‌تان، متقاعدکردن دختری که می‌خواهید همسرتان شود، خرید یا فروش خانه، متقاعدکردن بانک برای گرفتن وام، شروع کسب‌وکار خودتان، ترغیب دیگران برای حمایت از ایده‌هایتان یا وادار کردن مشتری به خرید هستید، دارید چیزی می‌فروشید.
کاردون فروش را نه فقط یک شغل بلکه یک سبک زندگی میداند که باید در برنامه درسی همۀ مدارس و دانشگاه‌ها گنجانده شود. اما دریغ از کوچک‌ترین آموزشی که هیچ یک از ما دیده‌باشیم!
کاردون یک توصیۀ مفید و جالب هم برای همۀ ما دارد: اگر می‌خواهید زندگی بسیار خوبی داشته باشید باید مهارت‌های فروشندگان بزرگ را بلد باشید و آنها را به کار ببندید. می‌توانید یک پزشک، وکیل یا معمار را استخدام کنید، ولی بدون توانایی برقراری ارتباط، ترغیب، مذاکره و جوش‌دادن معامله نمی‌توانید در زندگی‌تان به پیش بروید. این مهارت‌ها از هر چیز دیگری که طی تحصیلات رسمی‌تان می‌آموزید مفیدتر و حیاتی‌ترند.
3. این است بازاریابی
ست گادین که کتاب‌هایش در بین شما فعالان حوزۀ فروش پرمخاطب است در کتاب «این است بازاریابی» تعریف جدیدی از بازاریابی ارائه می‌دهد. تعریف او اعتبار و اهمیت بازاریابی را آن‌قدر بالا می‌برد که فکر می‌کنید مهم‌ترین و ارزشمندترین کار دنیاست.
گادین بازاریابی را تغییرآفرینی تعریف می‌کند؛ تغییر فرهنگ و تغییر دنیایتان. بازاریابی فعالیت سخاوتمندانۀ کمک به دیگران است تا مشکل‌شان را حل کنند. فرصت تغییر فرهنگ در راستای بهترشدن است. بازاریابی این نیست که محصولات یا خدمات‌تان را در بوق و کرنا کنید یا به زور چیزی را به کسی بقبولانید بلکه فرصتی برای خدمت‌کردن است.
گادین تک‌تک ما را بازاریابانی میداند که بیش از حد تصورمان توانایی تغییرآفرینی داریم. وقتی از رئیس‌مان ترفیع می‌خواهیم، وقتی در کنفرانس تِد سخنرانی می‌کنیم، وقتی برای کاری پول جمع می‌کنیم و وقتی تلاش می‌کنیم سهم‌مان را در کاری افزایش دهیم، در همۀ این شرایط در حال بازاریابی هستیم. بازاریابی الان در چنگ ماست.
بازاریاب‌ها با مشتریان حس همدلی دارند. از مشتریان استفاده نمی‌کنند تا مشکلات شرکت‌شان را حل کنند؛ از بازاریابی استفاده می‌کنند تا مشکلات سایر افراد را حل کنند.
گادین بازاریابی را مسیر طولانی و مستمری میداند که همواره در آن باید در حال فکر کردن و آزمایش‌کردن باشید، زیرا تمام افراد جهان با هم متفاوت هستند و باید با آنها متفاوت رفتار کرد.
4. گاو بنفش
گذشت آن روزگاری که می‌شد محصول یا خدمات معمولی و امنی ایجاد کنید و با بازاریابی عالی، آن را به همه معرفی کنید.
حالا با همه‌گیرشدن فناوری و دسترسی آسان به اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، موانع ورود به بسیاری از کسب‌وکارها کم شده یا از بین رفته‌اند و روزبه‌روز شاهد کسب‌وکارهای مشابه بیشتر یا به قول ست گادین در کتاب «گاو بنفش»، گاوهای قهوه‌ای و خسته‌کنندۀ بیشتری هستید.
برای رونق کارتان چاره‌ای ندارید جز اینکه به این توصیۀ گادین گوش کنید: کسب‌وکارتان به‌جای گاوی قهوه‌ای، باید گاوی بنفش باشد که توجه‌ها را به خود جلب می‌کند.
گادین معتقد است که فقط گاوی بنفش ارزش صحبت‌کردن دارد؛ یعنی کسب‌وکاری که آن‌قدر چشمگیر و متمایز باشد که وقت دیگران را برای صحبت دربارۀ آن بگیرید.
برای تبدیل‌کردن کسب‌وکارتان به چنین گاوی از مطالعۀ کتاب گاو بنفش شروع کنید. اگر برای شروع یک کسب‌وکار ایدۀ نویی دارید، یاد می‌گیرید چطور آن را اشاعه دهید و بر چه بخش‌هایی از بازار باید تمرکز کنید. اگر در واحد بازاریابی مشغول به کارید، به شما کمک می‌کند تفکرهای قدیمی را کنار بگذارید و با ارائۀ راهکارهای بنفش، سازمان‌تان را متمایز کنید.
جانب احتیاط را رعایت‌کردن و معمولی‌بودن خطرناک‌ترین کاری است که در دنیای کنونی می‌توانید انجام دهید. در واقع، اگر چشمگیر نباشید، یعنی وجود خارجی ندارید و نباید انتظار معجزه داشته باشید.
5. شاه‌کلید ارائۀ موفق
ارائه یکی از مهم‌ترین و پرکاردبردترین کارهایی است که شما در شغل فروشندگی با آن سروکار دارید. خوب می‌دانید که یک ارائۀ خوب به مشتری چه تاثیری در فروشتان دارد و چگونه می‌تواند سکوی پرتاب‌تان در این مسیر باشد و یک ارائۀ بد چطور در مسیر موفقیت‌تان مانع ایجاد می‌کند.
اورن کلاف در کتاب «شاه‌کلید ارائۀ موفق» معتقد است یادگیری ارائۀ موفق از نان شب هم واجب‌تر است. او روش منحصربه‌فرد خود را با شما در میان می‌گذارد؛ روشی که قفل هر ارائه‌ای را باز می‌کند و فرصتی برای متقاعدسازی افراد در اختیارتان قرار می‌دهد.
کلاف برای خلق این روش ده هزار ساعت مطالعه، پژوهش و آزمایش انجام داده است. روشی که چشمان‌تان را بر واقعیت‌های حاکم بر روند تصمیم‌گیری باز می‌کند و به شما می‌گوید چطور از این واقعیت‌ها به نفع خودتان استفاده کنید.
در این کتاب، با مفهوم «ارائۀ چارچوبمحور» آشنا می‌شوید. مفهومی که زیربنای این روش را تشکیل می‌دهد و با درک آن تازه متوجه می‌شوید تا به حال کجای کار را اشتباه کرده‌اید.
از جمله مهم ترین نکاتی که برای موفقیت در ارائۀ خوب به روش ارائۀ چارچوبمحور باید مورد توجه قرار دهید این است که از ریزه‌کاری‌های شخصیتی انسان‌ها آگاه شوید و با پیروی از آنها، همه را متعجب کنید.
6. کارخانۀ محتوا
یکی از موفق‌ترین فرمول‌ها برای رونق کسب‌وکار شما فرمولی است که جو پولیتزی در کتاب «کارخانۀ محتوا» در اختیارتان می‌گذارد.
پولیتزی با تمرکز بر محتوا و مخاطب معتقد است در دنیای کنونی چالش اصلی کسب‌وکار جدید شما دیگر مانند گذشته دسترسی به سرمایه نیست بلکه دسترسی به مخاطب است.
او همچنین با جزئیات کامل برایتان توضیح می‌دهد که چرا امروزه بهترین راه برای شروع یک کسب‌وکار ایجاد یک محصول نیست بلکه ایجاد بستری برای جذب و حفظ مخاطب است.
در ابتدا باید بر ایجاد مخاطب تمرکز کنید و بعد به تعریف محصولات و خدمات خود بپردازید. با پیروی از این فرمول، می‌توانید قوانین بازی را تغییر دهید و احتمال موفقیت اقتصادی و شخصی‌تان را به‌طرز چشمگیری افزایش دهید.
مدل کارخانۀ محتوا فرایندی شش مرحله‌ای دارد که با استفاده از آن شرکت‌تان به بازار تولید محتوا و جذب مخاطب تبدیل می‌شود.
جالب است بدانید این کتاب هر چند یک یادداشت شخصی از پولیتزی نیست اما در آن به تمام رازها و راهبردهایی اشاره می‌شود که او کسب‌وکارش را با کمک آنها ایجاد کرده‌است. همچنین چند بررسی موردی نیز آورده شده تا ثابت کند که مدل کارخانۀ محتوا یک شگفتی یک‌بار مصرف نیست. هر کارآفرینی در هر صنعتی می‌تواند با پیروی از چند گام مهم و ایجاد مخاطب در گام نخست و ایجاد محصول در گام دوم، یک کسب‌وکار موفق ایجاد کند.
7. مهرۀ حیاتی: آیا غیرقابلجایگزین هستید؟
با متوسط‌بودن و همرنگ جماعت‌شدن به پیشرفت و رونقی در کارتان نمی‌رسید. ست گادین در کتاب «مهرۀ حیاتی» شما را به چالش می‌کشد تا دست از این همرنگی با جماعت بردارید و هنر و نبوغ منحصربه‌فردتان را به همه نشان دهید.
نابغه از نظر گادین کسی است که گره از مشکلاتی بازمی‌کند که از توان دیگران خارج است. گادین به شما یاد می‌دهد چطور به آدمی تبدیل شوید که به عقیدۀ تمام دنیا، غیرقابلجایگزین است.
قوانین بازی تغییر کرده‌اند و دیگر با روش‌های قدیمی نمی‌توانید موفق شوید. نظام آموزشی هنوز هم در پی نهادینه‌سازی این باور در شماست که باید سرتان به کار خودتان باشد و موبه‌مو از دستورالعمل‌ها پیروی کنید. در حالی که چنین چیزی در دنیای پرشتاب کنونی و زوال صنایع و تفکر سنتی مدیریتی دیگر جوابگو نیست.
گادین معتقد است که شما با هدف تبدیل‌شدن به یکی از چرخ‌دنده‌های صنایع غول‌پیکر به دنیا نیامده‌اید. بلکه شما را این‌طور تربیت کرده‌اند. اما گزینۀ دیگری نیز پیش رو دارید که همان تبدیل‌شدن به یک مهرۀ حیاتی است؛ فرآیندی تدریجی و مسیری که طی آن باید ویژگی‌هایی را در خود پرورش دهید که شما را غیرقابلجایگزین می‌سازند.
در این کتاب، ابتدا شرایط و ملزومات دنیای جدید کار به شما معرفی می‌شود و سپس از شما می‌خواهد تا دربارۀ انتخاب‌تان فکر کنید. به این فکر کنیم که آیا می‌توانید غیرقابلجایگزین شوید؟
سخن آخر
اگر فکر می‌کنید که مطالعۀ مقالۀ 7 کتاب دربارۀ فروش که هر فروشنده‌ای باید بخواند تنها برای فروشندگان مفید است، سخت در اشتباهید. به گفتۀ بزرگ‌ترین صاحبنظران و کارشناسان دنیای کسب‌وکار، فروش ضروری‌ترین مهارت برای تحقق رؤیاهای هر انسانی است. چگونه؟
فروش هر چیزی است که با متقاعدسازی، ترغیب، مذاکره یا وادارکردن دیگران به انجام کار به شیوۀ خودتان مرتبط باشد. بنابراین شما که این کارها را در زندگی روزمره‌تان انجام می‌دهید، هر روز مشغول فروش هستید. به قول گرنت کاردون فروش فقط یک شغل نیست، یک سبک زندگی است.
از مطالعۀ سه کتاب «نقاب»، «قدرت محتوا» و «خلق محتوا، خلق مشتری» نوشتۀ جو پولیتزی نیز مطالب مفید و کاربردی زیادی می‌آموزید. حالا شما بگویید چه کتاب‌هایی در زمینۀ فروش خوانده‌اید و می‌توانید به لیست 7 کتاب دربارۀ فروش که هر فروشنده ای باید بخواند، اضافه کنید؟