معرفی استارتاپ «بامن»: بازگشت پول به حساب با هر خرید

 

 

بازگشت پول به حساب با هر خرید

به تازگی وقتی از سوپرمارکتی خرید می‌کنیم، امکان دارد یک پیامک دریافت کنیم با این مضمون: «۱.۵ درصد برگشت پول موفق.......»

سرویس «بازگشت وجه» یا «کش‌بک» در ایران، مفهومی تازه و نوظهور است و شاید کسب‌وکارهایی دراین زمینه ایجاد شده باشند، اما مردم با آنها آشنایی زیادی ندارند. یکی از کسب‌وکارهای فعال در این حوزه که تبلیغات آن هم در سطح شهر یا پلتفرم‌های دیگر زیاد دیده می‌شود «با من» است، استارتاپی که در تلاش است سرویس «بازگشت وجه» را بین مردم جا بیندازد. بامن یک اپلیکیشن بازگشت وجه (کش‌بک) است که کاربران می‌توانند در آن ثبت‌نام و شماره کارت‌های خود را ثبت کنند. به این صورت بخشی از هزینه‌ای که بابت خریدهای روزانه می‌پردازند، را دریافت می‌کنند. این خریدها شامل خرید شارژ، بسته اینترنتی، خرید از سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های بزرگ و...است. این هزینه با عنوان «منکس» در کیف‌پول «بامن» ذخیره می‌شود. کاربران هم می‌توانند منکس خود را به صورت وجه دریافت کنند یا از کسب‌وکارهایی مثل دیجی‌کالا و اسنپ و تپسی و.... که در اپلیکیشن «بامن» حضور دارند، اعتبار بگیرند.

زمینی بکر به نام سرویس بازگشت وجه

اسم «بامن» را نخستین‌بار روی بنری بالای یک کیوسک روزنامه‌فروشی دیدم. اسم آن جالب بود و سعی کردم از کار این اپلیکیشن سردربیاورم. پس این هفته به سراغ این استارتاپ آمدم. جواد شالچیان، مدیرعامل و بنیانگذار «بامن» دوست دارد، محصولی جدید خلق کند و شاهد رشد آن باشد. به همین خاطر سال ۹۸ «بامن» متولد شد. جواد شالچیان کارشناسی ارشد خود را در رشته MBA  در دانشگاه تهران دریافت کرده و پس از آن در همان دانشگاه در مقطع دکتری و در رشته مدیریت توسعه ادامه تحصیل داد. او پیش از «بامن» در شرکت علی‌بابا فعالیت می‌کرد. او به دلیل علاقه‌ای که به گردشگری داشت وارد این حوزه شد:‌ «از روزی که علی بابا شرکت نسبتا کوچکی بود تا زمانی که به مقیاس تقریبا ۵۰۰ نفر رسید، من در علی‌بابا حضور داشتم. کسب و کار جاباما (زیرمجموعه علی‌بابا)  را با همراهی چند نفر از دوستان از نقطه صفر طراحی و راه‌اندازی کردیم . با قدم‌هایی که در این زمینه با همکاران خود برداشتیم، حوزه بازار رزرواسیون هتل‌های داخلی و خارجی و رزرو اقامتگاه علی‌بابا و جاباما را توسعه دادیم.»

پس از اینکه جاباما به کسب‌وکار بزرگی تبدیل شد، جواد تصمیم گرفت مسیر خود را جدا کند و به دنبال راه‌‌اندازی ایده دیگری باشد. او در این زمینه می‌گوید: «سال ۹۷ هنوز برند «بامن» متولد نشده بود. درحوزه فین‌تک‌ها و خلاءها و فرصت‌هایی که در بازار ایران وجود دارد، یکسری مطالعات انجام دادم. متوجه شدم توانمندی‌ها و ظرفیت‌هایی در ایران وجود دارد و می‌توان یک پلتفرم بازگشت وجه (کش‌بک) را در ایران راه‌‌اندازی کنیم. بنچمارک‌های مختلف خارج از کشور را بررسی کردیم، چون در ایران کسب‌وکار مشابه وجود نداشت تا به عنوان مطالعه تطبیقی به ما کمک دهد. به این ترتیب چند  کسب‌و‌کار را در هند و چند کشور اروپایی و آمریکا را بررسی کردیم.»

او حتی برای تکمیل مطالعات خود با کمک و هماهنگی یکی از دوستان به شهر بنگلور هند سفر کرد. شهر بنگلور یکی از شهرهای مهم و به‌شکلی پایتخت تکنولوژی هندوستان است. در این شهر از چند کسب‌وکار در حوزه فین‌تک و کش‌بک دیدار کرد. او در مورد این تجربه می‌گوید: «این فرصت برای ما ایجاد شد تا با این شرکت‌ها به‌صورت حضوری صحبت کنیم. حتی در طول مسیر هم از مشورت آنها به صورت آنلاین استفاده کردیم. تا چند سال پیش به صورت مستمر با آنها در ارتباط بودیم.»

 براساس یافته‌ها و داده‌ها و مصاحبه‌هایی که جواد و دوستانش انجام دادند، تصمیم براین شد تا یک پلتفرم‌ بازگشت وجه، طراحی شود: «در این مسیر تصمیم گرفتیم با شرکت پرداخت الکترونیک سامان که یکی از معتبرترین شرکت‌های حوزه پرداخت است و از لحاظ آمارهای شاپرک جزو اولین بازیگران این حوزه است، همکاری را آغاز کنیم. به این صورت از ابتدا با چالش‌ها روبرو نمی‌شویم و می‌توانیم قدم‌های محکم‌تری برداریم.»

البته این همکاری به سادگی رخ نداد و با یک مذاکره نسبتا طولانی اتفاق افتاد تا اینکه این همکاری شکل گرفت. به این صورت شرکت پرداخت الکترونیک سامان (سپ) به عنوان سرمایه‌گذار بخشی از سهام بامن را دراختیار گرفت.

حالا این سوال ایجاد می‌شود که سپ چگونه توانست به یک تیم نوپا اعتماد کند که جواد درپاسخ به این سوال می‌گوید: «تیم اجرایی این پروژه تجربیاتی دراین زمینه داشتند و یک تیم گمنام نبودیم. فقط بخش استارتاپی تازه شکل گرفته بود، اما در عمل ما کارهای بسیاری با مجمو‌عه‌های مختلف انجام داده بودیم مانند بانک سامان. پروپوزال و پیشنهادی که متناسب با ظرفیت‌های سپ هم بود، ارائه دادیم و سپ هم بررسی‌های دقیقی انجام داد و براساس نیازسنجی که انجام داد، متوجه شد این پروژه در راستای اهداف‌ و توسعه‌اشان است.»

 ورود سپ به «بامن» قدم به قدم انجام شد و به‌یکباره نبود. همانطور که جواد می‌گوید در شروع پروژه و در یک سال نخست فعالیت‌اشان، پروژه‌های هدفی داشتند که kpiهای آنها به صورت جدی توسط سپ رصد می‌شد و این یک مدل اعتمادزایی و همکاری مبتنی بر عملکرد بود.

پیش به سوی یک تجربه نو

پس از آغاز همکاری با سپ، نوبت به تیم‌سازی رسید: «چون اساس این کار یک کار نرم‌افزاری است، ابتدا تیم فنی ایجاد شد. محصول اولیه را اسفند سال ۹۸ وارد بازار کردیم. بعد از آنکه محصول وارد بازار شد، باقی اجزای سازمان به فراخور نیاز آرام شکل گرفت که شامل واحد فروش، مارکتینگ، واحد عملیات و پشتیبانی بود.ساختار بامن مثل خیلی از کسب‌و کارهای اینترنتی به مرور و براساس نیازمندی ایجاد شد. به این شکل نبود که ابتدا ساختار را ایجاد کنیم. بلکه خیلی ارگانیگ هرجایی نیاز شد، واحد را ایجاد کردیم و سرمایه‌ انسانی به آن اختصاص دادیم. در تلاش بودیم تا از منابع‌امان حداکثر استفاده را داشته باشیم.»

محصول در پایان سال ۹۸ وارد بازار شد، اما خلاف انتظار اولیه برای محصولی نوپا، با اقبال خیلی خوبی مواجه شد: «ما از استراتژی ریفرال مارکتینگ برای جذب کاربر استفاده کردیم. در این استراتژی جایزه‌های خوبی تدارک دیدیم. در مدت یک ماه محصول ما به تقریبا ۱۰۰ هزار کاربر رسید.»

ریفرال مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک برند، امتیازاتی را به مشتریان فعلی خود ارائه می‌کند تا آن را به دوستان خود توصیه کنند. دراین مرحله تیم بامن آمادگی لازم برای ورود کاربران بسیار را نداشت و با چالش‌های فنی زیادی روبرو شد، اما جواد معتقد است این اتفاقات و این توسعه‌های نامتوازن در کسب‌وکارهای اینترنتی یک واقعیت است که باید منتظرش باشیم و همواره در شروع کار اتفاقاتی رخ می‌دهد که انتظارش را ندارید: «بعد از استقبال زیاد، برنامه‌‌ریزی‌هایی کردیم و در هر مرحله سعی کردیم با تخصیص و تنظیم منابع مختلف این چالش را مدیریت کنیم.»

یک نسخه آزمایشی در ابتدای کار

روش کار اپلیکیشن «بامن» به این صورت است که کاربران پس از ثبت‌نام در اپلیکیشن، شماره کارت خود را وارد می‌کنند. پس از خرید از فروشگاه‌های طرف قرارداد با بامن‌، بخشی از هزینه‌ به کیف‌پول بامن آنها با عنوان «منکس» برمی‌گردد. حالا کاربران می‌توانند آن مبلغ را به صورت وجه دریافت کنند یا از کسب‌وکارهای حاضر در بامن مثل اپراتورها ،دیجی‌کالا، اسنپ و تپسی، اسنپ فود و ... اعتبار خرید بگیرند. البته بامن در ابتدا به شکل امروزی نبود و تغییرات بسیاری کرد: «در ابتدا پیاده‌سازی‌ها روی سوئیچ‌های بانکی زمان‌بر بود. به همین خاطر ما برای اینکه بتوانیم محصول را وارد بازار کنیم، یک MVP (نسخه آزمایشی) را توسعه دادیم. در نسخه اولیه همه چیز خیلی ساده بود.کاربران با چند روش ساده می‌توانستند منکس‌ها را به دست آورند. از سوی دیگر هم می‌توانستند خیلی ساده آنها را خرج کنند. همه چیز در یک محیط آزمایشگاهی بود. یعنی می‌توانم بگویم ما به معنای واقعی MVP را توسعه دادیم تا محصول متولد شود. در این نسخه ابتدایی کاربرها از بامن اعتبار کسب‌وکارهای آنلاین مانند دیجی‌کلا و تپسی و ...را می‌خریدند. یعنی به جای اینکه مستقیم دراین سایت‌ها پول خرج کنند، از بامن اعتبار می‌گرفتند و ما به ازای اعتباری که خرید می‌کردند، تعدادی منکس از ما دریافت می‌کردند. این موضوع انگیزه‌ای بود تا دوباره از بامن خرید کنند.»

آنطور که جواد می‌گوید سپس منکس‌ها در کیف‌پول «بامن» ذخیره می‌شد و می‌توانستند با منکس‌ها به صورت مجدد اعتبار کسب‌وکارهای آنلاین را خریداری کنند.

در اینجا خرید اعتبار یعنی به عنوان مثال کداعتباری از «بامن» دریافت و در سایت دیجی‌کالا خرید می‌کنید. در بخش کدتخفیف، کداعتبار دریافت‌شده از «بامن» را وارد می‌کنید و به این صورت بخشی از هزینه سبد خرید شما کم می‌شود: «ما فروش شارژ و بسته اینترنت را هم در همین نسخه MVP داشتیم تا کاربران از بامن شارژ و بسته اینترنتی خریداری کنند و تعداد منکس خود را افزایش دهند. این منکس‌ها معادل ۱۰ تومان بود. ما از سودی که از فروش این اقلام داشتیم منکس‌ها را ایجاد کردیم و کاربر هیچ هزینه‌ای بابت منکس به صورت جداگانه پرداخت نمی‌کرد.»

عرضه و تقاضا در کنار هم

در ادامه فعالیت، بامن علاوه بر ریفرال مارکتینگ، باید روش‌های دیگر را برای جذب مخاطب درنظر می‌گرفت. این تیم روش‌های بازاریابی مختلفی را برای معرفی بامن تست کرد. آنها هم تبلیغات ATL و هم تبلیغات BTL را امتحان کردند. تبلیغات ATL به نوعی از تبلیغات گفته می‌شود که برندها از رسانه‌های عمومی و پربیننده برای جذب مخاطب استفاده می‌کنند که معمولا شامل آگهی‌های تلویزیونی، رادیویی و تبلیغات محیطی است.

 BTL هم یعنی کسب‌وکارها با بودجه‌ای کمتر معمولا از کانال مرتبط به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط هستند. در این نوع تبلیغات برندها از روش‌هایی مانند تبلیغات دیجیتال، شرکت در نمایشگاه‌ها و فعالیت‌های رویدادی بهره می‌برند: «ما اسپانسر برنامه شب آهنگی بودیم. با همکاری ۷۲۴ در برنامه ناتو حضور داشتیم. تبلیغات محیطی داشتیم. در همکاری با فروشگاه‌های مختلف در فضای محیطی شهر تهران، شهر مشهد و در آزادراه تهران-شمال تبلیغات انجام دادیم. در هرکدام از این فعالیت‌ها هم بازخوردهای بسیار مثبتی دریافت کردیم.در حوزه تبلیغات دیجیتال هم خیلی جدی ورود داشتیم. ما جذب مخاطب سریعی داشتیم. آنچیزی که بیشتر برای ما اهمیت داشت این بود که به کاربرها سرویس باکیفیتی ارائه دهیم.»

تیم «بامن» در کنار جذب کاربر باید با فروشگاه‌ها و کسب‌وکارهای اینترنتی و حضوری هم همکاری‌های خود را آغاز می‌کرد، پس در مدتی که نسخه MVP کار می‌کرد، آنها برای ارائه نسخه اولیه بخش عرضه و تقاضا را متناسب‌سازی کردند: «همزمان با توسعه نرم‌افزاری و اتصال آن به سوئیچ بانکی و سامانه‌هایی که تراکنش‌ها را رصد می‌کنند، ما شروع به بازاریابی شبکه پذیرندگی کردیم. این بازاریابی هم در ابتدا فقط با یک قرارداد کاغذی بود. چون هنوز محصولی راه‌اندازی نشده بود، اما آن‌زمان تیم فروش خوبی تشکیل دادیم.»

این تیم فروش ابتدا در تهران و سپس استان البرز با شبکه پذیرندگی صحبت کرد. بعد در برخی از مراکز استان‌ها مذاکراتی انجام دادند و قراردادها منعقد شد: «وقتی این مذاکرات را انجام دادیم هنوز محصول نرم افزاری نداشتیم و تنها یک قرارداد منعقد کردیم و در این توافق‌نامه یک تاریخ برای زمان رونمایی از این محصول اعلام شده بود. ما در تلاش بودیم یک بازار و یکسری تامین‌کننده خوب برای رونمایی از محصول ایجاد کنیم. ما تقریبا با حدود هزار کسب‌وکار قرارداد بستیم. قصد داشتیم در زمان رونمایی به اندازه کافی پذیرنده داشته باشیم.»

او در پاسخ به این سوال که کسب‌وکارها باید حتما دستگاه کارتخوان سپ را داشته باشند، می‌‌گوید: «اگر کسب و‌کار دستگاه کارتخوان سامان‌کیش که الان فقط "سپ" نامیده می‌شوند را داشته باشند، ما می‌توانستیم با آنها قرارداد ببندیم و اگر این دستگاه را نداشتند، از آنها خواهش می‌کردیم که دستگاه کارتخوان سپ را از طریق کانال‌هایی که ما می‌شناختیم، تهیه کنند.»

 البته به گفته جواد گستره فعالیت سپ بسیار زیاد بود و خیلی از پذیرنده‌ها دستگاه کارتخوان سپ را داشتند و نیازی به تهیه و نصب دوباره نبود: «ما براساس شماره ترمینال و اون پایانه‌ای که فروشگاه داشت قرارداد می‌بستیم، به‌این صورت هم می‌توانستیم کاربران خود را چک کنیم و هم از این طریق، بازگشت وجه کاربران را تامین می‌کردیم.»

به گفته جواد بعد از نسخه MVP، حدود یکسال طول کشید تا نسخه جدید عرضه شود و در این نسخه، خرید از کسب‌وکارهای دیگر هم توسعه داده شد. به این صورت که وقتی کاربر در پلتفرم بامن ثبت‌نام انجام داد و شماره موبایل‌اش با دریافت رمز یک‌بار مصرف احراز شد، یک یا چند کارت بانکی خود را وارد می‌کند. این اتفاق در سال ۹۹ رخ داد که این تیم توانست با اتصال به سوییچ‌ بانکی در مقیاس وسیع کار کند: «کاربر می‌تواند با کارت‌های معرفی‌شده خرید خود را از دستگاه‌های کارتخوان یا درگاه‌های اینترنتی منتخبی که اطلاعاتشان در سایت بامن ثبت شده، از کسب‌وکارهای متنوع در اصناف گوناگون انجام دهد و ما به ازای آن‌چیزی که خریداری کرده، منکس دریافت می‌کند.کاربران می‌توانند در اپلیکیشن نقشه این فروشگاه‌ها و مسیرهای دسترسی را براساس رسته فعالیت، شهرها، آنلاین‌ یا حضوری بودن پیدا کنند. تمام این فیلترها می‌تواند دست‌یابی به آدرس آن فروشگاه‌ها را تسهیل بخشد.»

جواد در صحبت‌های خود به واژه «منکس» بسیار اشاره کرد. او درمورد اینکه چرا اسم این وجه‌های بازگشتی را «منکس» گذاشت، می‌‌گوید: «در ابتدای کار اسم اپلیکیشن هم منکس بود و «بامن» نبود. اپلیکیشن را هم با اسم «منکس» رونمایی کردیم. اکس از کلمه exchange آمده است. زمانی بود که تازه بازار رمزارزها داغ شده بود و ما سودای توکنایزکردن را هم در سر داشتیم «man» هم به معنی بشر درنظر گرفتیم. چون قرار بود افراد در تمام خریدهای روزمره درگیر این محصول شود. از ترکیب این اسم‌ها به منکس رسیدیم و ثبت کردیم.»

ارزش افزوده بامن برای کسب‌وکارها

بامن در نسخه جدید همکاری خود را با فروشگاه‌های بسیاری آغاز کرد، اما این سوال ایجاد می‌شود که این همکاری چه آورده‌ای برای فروشگاه‌ها و کسب‌وکارها داشت که جواد در پاسخ به این سوال می‌گوید: «ارزش افزوده بامن برای کسب‌وکارها افزایش فروش بود. چون وقتی کاربران خرید انجام می‌دهند و بخشی از هزینه‌هایشان بازمی‌گردد، ترغیب می‌شوند تا خرید بیشتری انجام دهند.»

تبدیل بامن‌ به سرویس بازگشت وجه

در پایان سال ۹۹ سرویس برداشت وجه نیز به اپلیکیشن اضافه شد. پیش از آن «بامن» فقط یک پلتفرم وفاداری مشتری بود. این تیم در این مدت سعی کرد گروه پذیرندگی خود را افزایش دهد و همزمان در نسخه‌های بعدی روش‌های خرج منکس را توسعه داد.: «ما تا پیش از نسخه سوم «بامن» امکان تبدیل منکس به وجه نقد را نداشتیم یعنی هنوز سرویس بازگشت وجه نبودیم بلکه یک پلتفرم وفاداری مشتری بودیم که به کاربر پاداش می‌داد تا به روش‌های خود خرج کند. در نسخه‌های بعدی این موضوع را توسعه دادیم. در کنار تبدیل منکس به پول، ما یک فروشگاه کوچک در بامن راه‌اندازی کردیم تا کاربر بتواند منکس‌های خود را در این فروشگاه خرج کند و آخر ماه یا بعد از ۲ ماه یک کالا از ما دریافت کند.»

یکی دیگر از راه‌های خرج منکس، تبدیل آنها به خریدهای خرد روزمره از اپلیکیشن ۷۲۴ است، یعنی کاربر می‌تواند با منکس‌های خود دراین اپلیکیشن قبض پرداخت کند، شارژ و بسته اینترنتی بخرد یا پرداخت‌های خرد مثل پرداخت عوارض آزادراه و....انجام دهد.

همکاری با بلوبانک

در قدم‌های بعدی توسعه، تیم «بامن» به سراغ همکاری‌های B2B2C رفت. در اینجا بود که همکاری با بلوبانک شکل گرفت و در سال ۱۴۰۱ قرارداد راه‌اندازی سرویس پاداش بین بلوبانک و بامن منعقد شد: «با این قرارداد ما سرویس پاداش بلو بانک را طراحی کردیم و تا به امروز، روزانه هزاران تراکنش از این مسیر انجام می‌شود و بازگشت وجه کاربران بلو بانک از پذیرندگان بامن هم به یک سرویس محبوب و پرکاربرد تبدیل شده است.»

نحوه درآمدزایی بامن

سرویس «بامن» درآمدزایی خود را از دریافت کارمزد از هرتراکنش به دست می‌آورد: «مدل ما مبتنی بر دریافت کارمزد از هر تراکنش است، اما کارمزدهای ما بسیار پایین است و در مقیاس بالا معنا پیدا می‌کند. برای همین همیشه برای ما تعداد تراکنش بسیار مهم و حائز اهمیت بوده است، چون سعی می‌کنیم آن چیزی که از پذیرنده در هر تراکنش دریافت می‌کنیم را به کاربر به عنوان منکس منتقل کنیم. به این صورت پذیرنده هم از این تخصیص بودجه سود می‌برد و شاهد تغییر رفتار کاربر می‌شود. بخش بسیار محدودی از این درصد هم به عنوان درآمد برای بامن شناخته می‌شود.»

تامین امنیت داده‌‌های کاربران

کاربران برای اینکه بتوانند از خدمات بامن بهره ببرند، باید کارت‌های خود را در این اپلیکیشن ثبت کنند.در اینجا امنیت داده‌‌ها مطرح می‌شود: «در بامن تیم اختصاصی امنیت داریم و داده‌ها براساس پروتکل‌های کاملا امن ذخیره‌سازی می‌شود و برخی از داده‌ها هم اصلا ذخیره‌ نمی‌شود، مثلا شماره کارت به صورت "مسک" (۶ رقم نخست و ۴ رقم آخر) ذخیره می‌شود. استانداردهای خیلی سختگیرانه‌ای از سمت پارتنر ما وجود داشته و دارد. به صورت ادواری انواع تست‌های مختلف نفوذ و امنیت را در سیستم انجام دادیم. تمام تلاش خود را برای حفظ امنیت داده‌‌ها انجام می‌دهیم.»

آمار و ارقام بامن

دفتر مرکزی «بامن» هم‌اکنون در تهران است. این سرویس در بیش از ۲۰۰ شهر در کل ایران فعال می‌کند. در برخی از استان‌ها و شهرها فعالیت‌اشان گسترده‌تر است، مانند استان تهران، استان البرز، استان خراسان رضوی،استان فارس، استان‌های شمالی، کردستان و بسیاری از مراکز استان‌ها. «بامن» به صورت مستقیم به بیش از ۴میلیون و پانصد هزار کاربر سرویس ارائه می‌دهد و میزبان بیش از یازده میلیون کاربر بلو بانک است. این پلتفرم همچنین با ۲۷ هزار فروشگاه قرارداد منعقد کرده است.