برای رشد استارتاپ‌ به‌جای قطره آب به‌دنبال چشمه‌های جوشان باشید

به‌جای حفاری عمیق در کویر لوت، دنبال جستجوی آب در دشت‌های حاصلخیز باشید!

داستان بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان شبیه یک تیم حفاری حرفه‌ای است که با دکل حفاری عمیق، تجهیزات کامل لرزه‌نگاری، سنسورهای پیشرفته تشخیص عمق، وسط کویر لوت را حفاری می‌کنند و وقتی بعد از ۲۰۰۰ متر حفاری، اندکی آب به دست می‌آید، به خاطرش جشن می‌گیرند.

در نقطه مقابل، من بسیاری از کسب‌وکارها را می‌شناسم که دشت‌های حاصلخیز را پیدا می‌کنند و با بیل و کلنگ بعد از دو متر کندن، به چشمه آب جوشان می‌رسند و سروصدایی هم ندارند.

اگر آب استعاره از نتایج مالی باشد، تمامی روش‌های نوین توسعه بازار، محصول و تکنیک‌های مدرن رهبری و مدیریت، استعاره استفاده از ابزارهای پیشرفته حفاری است و نکته مهم این است که اگر جای درستی برای حفاری انتخاب نکرده باشید، مهم نیست چه ابزارهایی استفاده می‌کنید، رسیدن به نتیجه مالی بسیار سخت است.

درست انجام‌دادن کار یا انجام کار درست؟

به‌خاطر داشته باشیم بازار خریدوفروش تلفن همراه را دیجی‌کالا به وجود نیاورد، این بازار قبل از دیجی‌کالا هم وجود داشت و کاربران برای خرید به پاساژ علاءالدین و سایر بازارها می‌رفتند، دیجی‌کالا با توسعه محصولی بی‌نظیر، کاری کرد که واسطه کاربری به دیجی‌کالا منتقل شود.

اسنپ هم وارد بازاری شد که پیش از آن، نیاز به گرفتن آژانس و تاکسی دربست وجود داشت و با ساختن پلتفرم، کاری کرد که بازار ارائه و دریافت خدمت حمل‌ونقل، در پلتفرم اسنپ شکل بگیرد.

وقتی ابزار و تکنولوژی شما را فریفته می‌کند، ممکن است کارها را خیلی درست و مدرن انجام دهید(Efficiency)  اما در نهایت کار درستی انجام ندهید(Effectiveness)  این یک پدیده فراگیر در بین شرکت‌های نوپا است، جایی که شرکت‌ها بر مبنای ایده‌های تخصصی، شکل می‌گیرند؛ ولی نیازهای واقعی که مردم و کسب‌وکارها به‌خاطر آنها حاضرند پول بدهند را فراموش می‌کنند.

بازار بزرگ یا بازاری که دوستش داریم؟

استارتاپ‌های متعددی در زمینه منابع انسانی وجود دارد که تمرکزشان روی توسعه فردی است، ولی این نیاز در هرم نیازهای انسانی، در نوک هرم مازلو قرار می‌گیرد و حجم کوچکی از سبد خرید کاربران را به خودش اختصاص می‌دهد، در نقطه مقابل، شرکت‌هایی که به کف نیازهای نیروی انسانی می‌پردازند و مثلا سبد کالا برای کارکنان سازمان تهیه می‌کنند، امتیاز بازار بالاتری دارند، چون یک نیاز ملموس، اولیه و فراگیر را هدف قرار داده‌اند که همین‌الان، کاربران برای آن هزینه قابل‌توجهی می‌کنند.

جایی که بازار و نیاز واقعی وجود دارد، جایی است که همین‌الان کاربران و کسب‌وکارها دارند برای آن نیاز پول خرج می‌کنند یا هزینه می‌دهند و عدد این هزینه، عدد قابل‌توجهی است، این همان دشت‌های حاصلخیز است، اگر می‌خواهید موفق شوید تکنولوژی و ابزار پیشرفته را به آن دشت‌ها ببرید تا نسبت به کسب‌وکارهای سنتی که با بیل و کلنگ پول درمی‌آورند، مزیت داشته باشید.

چرا بازارهای کوچک را انتخاب می‌کنیم؟

مسئله به تجربه زیسته بر می‌گردد، برای ماهی کوچکی که تمام عمرش را در یک برکه زندگی کرده، تصور وجود اقیانوس و پذیرفتن زحمت خروج از برکه، غیرممکن است، قبل از آنکه سفر کارآفرینی را شروع کنید، خیلی فکر کنید که دارید به‌خاطر تجربه زیسته قبلی، سراغ برکه می‌روید یا در جستجوی یک اقیانوس بزرگ هستید!

وقتی محل صید، یک اقیانوس بزرگ است، ده‌ها کشتی اقیانوس‌پیما هم می‌توانند سهم ماهی خود را بردارند؛ ولی داخل یک برکه، چند قایق کوچک هم مزاحم یکدیگر می‌شوند.

*هم‌بنیان‌گذار و رئیس هیئت‌مدیره اسمارت‌آپ ونچرز